Mô hình phễu Marketing được hiểu giống như một công cụ giúp bạn vẽ ra sơ đồ hành trình cho khách hàng. Hoặc một quy trình mà khách hàng tiềm năng trải qua. Mục đích nhằm tìm hiểu về công ty, sản phẩm hoặc dịch vụ, từ phần giới thiệu cho đến khi chuyển đổi thành khách hàng (và có thể đi xa hơn nữa – truyền bá).
1. Mô hình phễu Marketing là gì?
Phễu Marketing được hiểu giống như một công cụ giúp bạn vẽ ra sơ đồ hành trình cho khách hàng. Hoặc một quy trình mà khách hàng tiềm năng trải qua để tìm hiểu về công ty, sản phẩm hoặc dịch vụ, từ phần giới thiệu cho đến khi chuyển đổi thành khách hàng (và có thể đi xa hơn nữa – truyền bá).
Để thu hút khách hàng tiềm năng (leads) và biến họ trở thành khách hàng là cả một quá trình. Thông thường, những người đến ghé thăm cửa hàng của bạn sẽ đi qua một vài bước. Qua các bước đó để trở thành khách hàng đem lại giá trị thực sự. Một bộ những hoạt động này được gọi là “phễu Marketing”. Công việc của bạn là phải theo dõi những khách hàng tiềm năng. Sau đó dần đưa họ tới gần hơn tới bước mua hàng hóa/dịch vụ của bạn. Xây dựng được một phễu marketing hiệu quả có thể tạo ra được sự khác biệt rất lớn với các chiến dịch marketing khác. Dưới đây là một số điều bạn nên biết về quy trình này.
2. Các bước trong mô hình Phễu Marketing
Các bước trải nghiệm khách hàng trong mô hình phễu marketing
Thông thường một mô hình phễu marketing sẽ được chia làm 3 đến 4 giai đoạn chính. Tuy nhiên,để bạn đọc có thể hiểu rõ và sâu hơn về từng giai đoạn, chúng tôi sẽ chia nhỏ quá trình này thành 5 giai đoạn. Cùng theo dõi phân tích cụ thể sau đây để hiểu hơn về mô hình phễu marketing.
Nhận biết
Đây là giai đoạn đầu tiên trong mô hình phễu marketing. Khi khách hàng chưa có nhận thức gì về sản phẩm của doanh nghiệp. Bạn cần giới thiệu, quảng cáo để sản phẩm đến gần hơn với khách hàng. Có thể thực hiện thông qua các phương tiện truyền thông hoặc quảng cáo trên facebook. Thậm chí là phát tờ rơi, tùy thuộc vào quy mô của mỗi đơn vị kinh doanh.
Xem xét
Sau khi khách hàng đã biết đến sự tồn tại của sản phẩm. Họ bắt đầu xem xét liệu có nên mua hay không. Họ tìm hiểu nhiều hơn, về những lợi ích mà bạn có thể mang lại. Rồi xem xét lựa chọn nhiều yếu tố khác. Ví dụ đơn giản như các đặc tính riêng của sản phẩm/ dịch vụ: màu sắc, số lượng, loại sản phẩm hoặc xem xét lựa chọn gói dịch vụ nào có ích và cần thiết cho họ. Nói tóm lại, có rất nhiều việc khách hàng cần cân nhắc trước khi đưa đưa ra quyết định mua hàng. Hãy đặt mình vào vị trí của họ để đưa ra những giải pháp phù hợp nhất ở giai đoạn này.
Thích
Bước tiếp theo sau khi xem xét rõ về sản phẩm họ bắt đầu cảm thấy thích và có xu hướng mua hàng cao hơn. Lúc này khách hàng sẽ quyết định mua của hãng nào, thương hiệu nào. Họ cần nhắc nhiều hơn sao cho phù hợp với nhu cầu của mình. Việc tạo cho khách hàng sự yêu thích đối với sản phẩm của bạn không hẳn là khó khi họ đã có nhu cầu. Tuy nhiên không hẳn là quá dễ, vì thế nên tránh để “vụt mất” khách hàng khi đã đi đến giai đoạn này.
Bạn có tin không, việc chốt một đơn hàng có thể bị thất bại ngay cả khi đi đến những giai đoạn cuối. Chính vì vậy, bất kì bước nào trong mô hình phễu marketing để quan trọng cả. Doanh nghiệp của bạn nên có những dịch vụ tốt nhất cho khách hàng. Có phong cách làm việc chuyên nghiệp, chăm sóc khách hàng tận tình và chu đáo.
Mua hàng
Khi khách hàng có nhu cầu sử dụng sản phẩm/ dịch vụ và đã cảm thấy hài lòng với những gì bạn mang lại họ bắt đầu hành động. Sẵn sàng chốt đơn hàng với bạn và bỏ tiền ra mua.
Trung thành
Bước sang giai đoạn này khách hàng thỏa mãn với món hàng/ dịch vụ họ bỏ tiền ra mua. Họ sẽ trở thành khách hàng trung thành của bạn. Điều này thực sự rất tuyệt với với bất kì doanh nghiệp nào.
Truyền bá
Thậm trí khi trở thành khách hàng lâu dài, họ còn quảng bá công ty đó lên các kênh mạng xã hội hoặc truyền miệng. Bạn nên biết rằng, sức mạnh của truyền miệng thực sự đáng kinh ngạc đến mức nào. Điều lý tưởng nhất là khách hàng sẽ trải qua từng bước trong phễu bán hàng. Bạn cần hiểu rằng khách hàng tiềm năng sẽ đến ở bất kỳ giai đoạn nào trong phễu. Vì vậy bạn đã biết vì sao ngay ở giai đoạn yêu thích sản phẩm tôi đã nói rằng: “Bất kì bước nào trong mô hình phễu marketing đều quan trọng” rồi chứ?
Cấu trúc của phễu nêu rõ tầm quan trọng của marketing ở bất kỳ giai đoạn nào của quy trình. Điều này không chỉ riêng phần bán hàng. Những nhà marketing chuyên nghiệp cần phải làm nhiều hơn so với việc chỉ viết ra những lời quảng cáo sản phẩm hay dịch vụ mà họ đang xúc tiến. Họ cũng cần phải gắn kết khách hàng và thu thập phản hồi của khách hàng. Đảm bảo rằng toàn bộ quy trình này đang vận hành trơn tru và hiệu quả.
3. Ví dụ về Phễu Marketing hiệu quả
Phễu marketing online thường được bắt đầu bằng cách viết bài trên website gọi là content marketing. Ví dụ: Khi độc giả lướt qua các bài viết, họ sẽ nhanh chóng hình dung ra những sản phẩm dịch vụ mà trang Movan.vn cung cấp. Họ quan tâm tới những gì MOVAN có thể cung cấp cho họ thông qua những thông tin trên website. Từ đó, khách hàng tiềm năng sẽ được chuyển hướng tới trang giới thiệu. Bên trong đó có biểu mẫu để họ đăng ký tham gia hoặc nhận email để tiếp tục nhận được thêm thông tin hữu ích từ website.
Sau đó, họ sẽ có thể quyết định liệu có mua sản phẩm dịch vụ từ trang web của Movan không. Khi họ bắt đầu quan tâm về vấn đề gì đó, họ có thể sẽ share bài viết lên trên trang Facebook, Twitter cá nhân của họ. Từ đó, bạn bè của họ lại tiếp cận được trang web. Có nhiều khả năng họ sẽ lại tiếp tục trở thành khách hàng tiềm năng của chúng tôi. Và cái vòng đó liên tục xoay, mở rộng dần ra.
4. Những thay đổi bên trong Phễu Marketing
Những thay đổi về cách tương tác của khách hàng đối với các thương hiệu khác nhau cho thấy có rất nhiều cách để họ trải nghiệm một thương hiệu. Thay vì phải bỏ tiền ra mua sản phẩm. Chẳng hạn như ActionCOACH cho phép khách hàng trải nghiệm 1 giờ được huấn luyện miễn phí. Nhờ đó khách hàng hoàn toàn có thể trải nghiệm sản phẩm dịch vụ của một thương hiệu có tiếng thế giới. Và tất nhiên họ chưa phải trả một khoản phí mua hàng nào. Sau quá trình trải nghiệm, khách hàng có thể quyết định mua sản phẩm dịch vụ. Họ không cần trải qua bước nào trong quá trình marketing nói ở trên.
Những nhà marketing nên tiếp cận phễu bán hàng dưới hình thức một đường lối chỉ đạo nhằm dẫn dắt sales thay vì cứ phải đặt nó trong khuôn khổ bó hẹp. Phễu marketing đang ngày càng trở nên ít tuyến tính hơn, nhưng ý tưởng chung ở đây chính là dẫn dắt người dùng từ điểm A đến điểm B trên con đường trở thành khách hàng của họ thì vẫn có thể áp dụng một cách hiệu quả.
